近期热播剧《梦华录》中赵盼儿能把一家濒临倒闭的茶坊，一步步做成享誉全城的第一茶坊，其背后的精细化营销的值得研究借鉴。

　　根据用户需求调整市场定位 开店做生意最重要的因素就是选址，赵盼儿把店铺选址定在马行街，是考虑到这里没有其他茶坊，并且人流量还超大，以为能避开与其他茶坊的市场竞争，从而快速切入市场。然而事实并非如此。至于原因，明显是开店前的调研做得不够细，再次经过走访调查后发现：马行街周边都是货品店，来来往往的大多是贩夫走卒，即便是有喝茶的需求，也只是选择便宜方便的散茶，根本没有时间和闲情坐下喝点茶；另外古代的集市是划分得很细致，《木兰辞》里的“东市买骏马，西市买鞍鞯，南市买辔头，北市买长鞭”，就体现了这一点。“去什么地方买什么”是古代社会约定俗成的事，剧中的茶客喝茶自然是习惯去茶汤巷。

　　这充分体现了“人货场”三要素原则，场景不对，生意不见得就能做得很好。但是面临这种困局，赵盼儿没有选择搬店，而是改变品牌营销策略，对用户进行精细化分层运营：对贩夫走卒卖方便实惠的散茶，以量取胜，营造人多的氛围，吸引人流量；面对文人墨客则卖高端的茶品，搭配雅致的环境，搭配好听的琵琶曲，实现精准盈利。重新调整了市场定位后，赵盼儿接下来要做的就是打造好品牌与产品了，毕竟这才是把茶坊做大做强，区别于普通茶坊的关键一步。

　　打造差异化品牌与产品 差异化品牌定位。都说“品牌名决定品牌调性”，赵盼儿茶坊原本的名字“赵氏茶坊”固然好记，降低了用户的认知成本，但不利于做差异化形象。赵盼儿茶坊想要的定位是新、雅、精，目的是吸引高净值用户，区别于普通的茶坊。

　　于是便取自白居易《琵琶行》中“犹抱琵琶半遮面”一句，将店命名为“半遮面”，这样做不仅增添了韵味与诗意，很对文人雅客的胃口。

　　品牌调性上去后，则要提高产品的客单价，做到“质价统一”，真正对标有钱有闲的文人雅客。值得注意的是，提高了价格，产品的品质一定要跟得上，要对得起价格，这就需要好好打造产品。

　　核心产品打造。“半遮面”茶坊的环境雅致，格调很高，而且茶坊的大爆款是由“钱塘茶艺+精致茶果+琵琶名曲”组成的、难以复制的精品，高出其他茶坊一大截。并且赵还赋予产品故事感价值感，为产品注入灵魂：介绍孙三娘做的茶果时，讲述了孙三娘是南唐节度使后人，这些茶果的制作工艺源自小周后亲传，高级感拉满；介绍宋引章琵琶琴艺时，说她是钱王太妃钦点的琴师，一日只弹奏三首，稀缺感拉满。

　　多管齐下做大做强 产品品质是核心竞争力，但要卖出去就需要一些营销手段，只有两者结合，才能把品牌做大做强，赵盼儿用了以下4种方法，打造自己的茶坊。

　　饥饿营销。“半遮面”茶坊品牌升级后，走的是高端路线。而无论是为了维持品牌调性，还是拉动转化，饥饿营销都是很有必要的。“半遮面”的茶坊，琵琶曲一天只奏三首；“九九归元茶”一天只卖10套；店内茶果，还是每人每天限1套。这么做之后，“久久归元茶”成了全城同好之间彰显自己地位的隐形炫耀利器，充分利用了文人墨客的攀比心理，激发消费欲，让受众趋之如鹜，产品供不应求。

　　口碑营销。“半遮面”茶坊刚开业的时候，赵盼儿跟几位小姐妹就找到街上稚童，用送糖果的名义托他们帮茶坊做宣传——“茶坊头两只要六成的钱（6折），凭糖纸再减一成，不到五成（5折）就能吃江南上好的茶果。”后来为了扩大知名度，赵盼儿还用了“老带新”的品牌营销套路。请托何四去茶汤巷的其他茶坊，与茶客们讨论“半遮面的点茶250文值不值”。这个话题一下子就勾起很多茶客的兴趣，让一些潜在用户产生了好奇，想要去“半遮面”茶坊一探究竟。通过口口相传树立起高端的品牌口碑形象，给茶客们心中埋下一颗认知种子。

　　KOL营销。剧中花魁张好好是名副其实的流量网红。于是赵盼儿重金聘请她与“半遮面”茶坊进行联合营销，而且还特意新增了双喜楼的特色“限量版”茶点，让琵琶名手宋引章打配合，为其伴奏，造就了张好好的独一无二。花魁张好好的来往客人，无一不是有身份、有地位的体面人，是“半遮面”茶坊的精准目标客户。这波联动实实在在为茶坊带来了一波高价值的流量，加上自身产品质量和服务，不仅完成了品牌营销的传播目的，还拉动了销售转化。

　　事件营销。就在赵盼儿茶坊生意蒸蒸日上，越来越好的时候，难免会引起其他茶坊的效仿或嫉妒。茶汤巷数家茶坊老板联合上门踢馆，要求茶客们在“茶汤巷”和“半遮面”二选一，选了半遮面的，茶汤巷恕不接客。赵盼儿却发现了危机中伴随的机遇。于是事件逐渐发酵，演变成了一场“斗茶盛会”。

　　人都爱凑热闹，话题一下子引爆了，不单单是茶圈的人，不少吃瓜群众纷纷上门观赏。在“点茶”比试上，“半遮面”茶坊展示了精妙绝伦的茶百戏，并且还为大家免费贡献了美轮美奂的歌舞戏曲，最终赵盼儿赢得了斗茶的胜利。这次事件营销，不仅化危机为机遇，还展示了自身品牌与产品的价值和实力，扩大了品牌效应。

　　（贞元）