4月底，洪九果品更新了赴港上市招股书，并披露了公司2021年全年的财务数据及经营表现；5月初，百果园递表港交所，两年内第三次筹划IPO上市；5月中，中信建投发布鲜丰水果上市辅导工作的三期报告，鲜丰水果离IPO更进一步。这个夏天，三家鲜果零售商掀起了“水果零售第一股”的新一轮争夺战。

　　数据显示，2021年中国水果零售市场规模为12290亿元，但这片万亿级别的庞大市场，生意似乎没有想象中那么好做。

线下零售“三强争霸”

　　在水果零售界，素有“南百果、北鲜丰、西洪九”的说法，但是这三家线下鲜果零售商的IPO之路，走得都不太顺利。在外部竞争日益激烈的环境下，回归到自身的盈利能力、商业模式，或许能看到其上市遇阻的原因。

　　具体看，百果园以加盟为主，2019—2021年，全国门店数量分别为4302家、4748家、5249家，其中自营门店分别只有5家、9家、15家。洪九果品以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、樱桃、葡萄六大果品为核心，形成了涵盖来自全球100多个原产地和49个水果品类的水果产品组合。鲜丰水果则以直营为主、加盟为辅，销售区域主要集中于华东地区，门店布局密集，力求在一个区域内做出成绩。

　　在营收上，百果园和洪九果品的“吸金”实力相差无几。2019—2021年，百果园分别实现营业收入89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元，其独家经销的品牌水果颇红芭蕾草莓、猕宗猕猴桃、良枝苹果等在2021年贡献了10亿元的销售额。洪九果品营业收入由2019年的20.77亿元增长至2021年的102.8亿元，六大核心水果产品的销售额由15.6亿元增长至59.1亿元。

　　与加盟品牌百果园和品类品牌洪九果品不同，鲜丰水果以直营为主，拥有鲜丰水果、阿K果园子、水果码头、鲜果码头、杨果铺5个水果品牌，是一家集新零售、智慧冷链物流和供应链B2B平台的企业。2019年，鲜丰水果营收达到56亿元，其为大型餐饮企业、大型单位食堂提供餐后水果以及向3万多家社区小店（夫妻店）供货的TO B业务就贡献了超10亿元的销售额。

　　尽管在营收上表现尚可，但在最终盈利表现上，三家水果零售巨头净利润普遍偏低。以百果园为例，2019—2021年分别实现净利润2.48亿元、4565.8万元、2.26亿元；净利率水平分别仅为2.8%、0.5%、2.2%。

　　鲜丰水果创始人冯得心曾表示，传统鲜果分销行业存在着“易耗”和“非标”两大致命缺点。“易耗”带来的是成本增加，直接导致当鲜果运输到线下零售店时，价格不尽人意；“非标”则使果品缺乏品质端精细化分类管理，难以在终端实现超额溢价，盈利甚微。

　　值得注意的是，2021年，洪九果品的损耗率为1.3%，处于1%—5%行业平均损耗率之间，净利润达到2.92亿元。其中，营收的53.3%来自终端批发商，20.7%来自生鲜电商、社区团购等新兴零售商，商超客户明显减少占比14.2%，直销占比11.8%。

　　业内人士分析，较低的损耗背后，说明洪九果品在供应链结构和数字化赋能上下了大功夫，以实现协同效应，提升运营效率。同时，洪九果品商超客户明显减少，而新兴零售商的收入和占比都有一定的提升，新兴零售商或许是洪九果品创造新机遇的渠道。

新兴零售商强势进场

　　电商和现代零售、水果专营连锁零售正在逐渐替代传统农贸市场。数据显示，就水果零售额而言，农贸市场的占比从2016年的41.8%降低至2021年的25.0%，预计在2026年将减少至17.0%。多元化的销售渠道进入市场，满足了消费者对消费便利性和购物环境的需求。

　　水果零售的市场到底有多大？根据咨询公司弗若斯特沙利文数据，按零售额统计，中国水果零售市场的市场规模由2016年的8237亿元增至2021年的12290亿元，复合年增长率为8.2%，2026年预计将进一步增加至17752亿元，2021—2026年的预期复合年增长率为7.6%。反观“水果零售第一股”的三位有力竞争者，市值不过百亿左右，难以撑起这片万亿级别的庞大市场。近几年，生鲜电商、社区团购等新兴零售商纷纷瞄准了鲜果业务，强势进场，围绕着果业资源挤压、竞争。

　　拼多多、阿里巴巴、美团三大巨头主要布局社区电商，主打店仓一体和社区团购；有赞主打实体店经营管理的SaaS系统“有赞零售”，帮助生鲜果蔬实体店实现线上、线下一体化经营；蜜雪冰城成立雪王农业公司，经营范围含鲜果批发；永辉超市等零售商也开始采用前仓模式进行本地配送……行业高度分散的特点，以及比拼供应链、运营、服务等综合能力的较量，为新兴零售商快速崛起提供了契机。他们不仅在前期投入更高，商品品类更多，消费频次更高，服务更全面，配送价格和起送价还比百果园等线下生鲜水果零售品牌低。

　　生鲜电商的优势在于可以依靠科技手段把握客户的购买习惯，给消费者提供更便利的购物体验和更多的选择，因此在水果零售渠道中市场份额不断提升。社区团购则可覆盖1—3公里的社区，方便快捷，因此有更高的复购率，而且离消费者更近，也同样增加了对消费者购买习惯的了解，通过变换不同销售品类，可摆设相对更少的SKU，减少水果的损耗。

　　但从“社区团购第一股”每日优鲜的表现来看，不尽如人意。2019—2021年，每日优鲜营收分别为60.01亿元、61.30亿元、21.22亿元，净利润分别为-34.74亿元、-21.64亿元、-9.74亿元。紧随其后上市的叮咚买菜，营收虽然飞速增长，分别为38.80亿元、113.36亿元、201.21亿元，但净利润却分别为-19.94亿元、-34.97亿元、-67.17亿元。

　　卖水果越来越“卷”，新兴零售商入局也是困难重重。京东CFO许冉曾在谈到京东超市及生鲜零售业务时表示，生鲜电商的进入门槛相对较高，市场巨大，可以容纳很多公司，但是最终存活下来的可能只有几家。“生产和流通环节损耗率高，无法通过提供补贴来获得竞争优势，关键还是要找到降低运营成本的方法。”

　　此外，疫情加速推动了水果线上消费的接受程度和使用频率，也意外促成诸多原本仅开展线下经营的零售业者开始建立线上渠道。而在水果的消费中，线下的试吃、触摸、服务体验也至关重要。因此，即便疫情过后，水果行业基于线下门店拓展线上零售机会这一新的业务模式的趋势预计将会持续。百果园在招股书中表示其下阶段的业务策略包括持续拓展渠道网络及渠道品牌，不断拓展及优化线上线下一体化运营模式。

品牌化意识正在觉醒

　　伴随人均消费支出的增加和饮食消费升级，消费者对高品质水果的需求日益增加，健康意识的增强也使得人们更加关注食品的安全和产源。业内人士表示，未来，消费者愿意为优质美味安全的水果支付高昂的溢价，并且将会选择提供更多高品质水果的零售商。

　　就头部的鲜果零售商而言，业内人士指出，应继续深耕水果供应链，践行各环节的标准化，打造渠道品牌及水果产品品牌，让顾客体验到优质的服务和消费到优质的产品。无论是发展TO B业务还是加强数字化能力，“卖水果”已不再是靠连锁即可取胜的生意，而是打通产业上下游、深耕技术与供应链能力的一体化生意。而生鲜电商、社区团购等新兴零售商依赖渠道品牌的影响力，可满足水果适合面销的特性，也符合消费者追求方便快捷和人性化客户服务的需求，发展潜力较大。

　　业内人士同时提醒，目前中国果业正处于行业转型升级时期，水果类产品正在向标准化转型。随着品牌化意识觉醒，零售商纷纷开始打造自有品牌，但目前仍鲜有同时布局渠道品牌和产品品类品牌的零售商。

　　无论是传统鲜果零售商还是新兴零售商，依靠的都是采购多样化的果品和高质量的品控，提高最终产品的附加值，通过差异化产品打造品类品牌，树立自己的品牌形象。业内人士指出，一个强大品牌将改变顾客只根据产地和新鲜度来评价果品的传统观念，从而增加顾客的黏性，并在与忠诚的顾客保持长期关系的同时实现品牌溢价。

　　未来的水果零售市场将会有更多的进口水果和更多样化的水果种类。在“一带一路”倡议等利好支持下，随着长途运输的发展，零售商将更容易高效地从全球进口水果，以满足消费者对进口水果的需要。无论如何，消费者想要的只是“吃一口新鲜水果”。

　　（高娇娣 综合整理）